Modèle économique
Le modèle économique de Gaussin est centré sur la conception, la fabrication et la vente de véhicules électriques (pilotés et autonomes) pour une variété d’industries, y compris la logistique, les ports maritimes, les aéroports et la mobilité des personnes. La société dispose d’une approche de conception modulaire exclusive qui permet le développement et la fabrication efficaces d’une large gamme de véhicules avec un nombre réduit de variantes. Cette approche permet également une formation rapide pour les programmes de licence et de localisation, des courbes d’apprentissage plus courtes pour les processus d’assemblage, et une intégration plus rapide des fournisseurs ou des technologies alternatives. Le département d’ingénierie de Gaussin conçoit plusieurs composants de véhicules et logiciels propriétaires, tels que les carrosseries de véhicules, les harnais et les systèmes de contrôle. Ces composants sont soit fabriqués en interne, soit achetés auprès des meilleurs fournisseurs qualifiés, garant d’une production de qualité et profitable.
Outre la vente de véhicules, Gaussin génère également des revenus récurrents par le biais de services après-vente, d’améliorations produit et de droits de licence. La société a une stratégie de licence robuste qui cible des zones géographiques clés telles que l’Amérique du Nord et le Moyen-Orient, avec l’objectif de nouveaux licenciés exclusifs pour accélérer la distribution de ses produits.
Le flux de revenus de Gaussin émane de trois sources principales, la vente de produits, les licences et les services. Dans la catégorie des produits, la société tire ses revenus de la vente de ses véhicules modulaires innovants et de ses travaux en souterrains (Metalliance). La deuxième catégorie, à savoir les licences, est la plus récemment développée. Elle est devenue un pilier essentiel de la croissance de l’entreprise au cours des quatre dernières années. Cette catégorie capitalise sur les forces de l’entreprise et tire la croissance future (voir ci-dessous pour une description détaillée). Enfin, il y a les services dont le champ d’application couvre l’après-vente de la flotte déployée. Actuellement de petite taille, cette catégorie présente un potentiel d’expansion.
Les véhicules vont dominer
Historiquement, les revenus de Metalliance ont, en moyenne, représenté plus de la moitié des revenus de Gaussin avec une contribution plus faible provenant des ventes de véhicules. Cependant, l’entreprise s’attend à ce que cette tendance s’inverse. En fait, cela se produira en 2023. Jusqu’à présent, Gaussin se concentrait principalement sur la R&D et les tests de son portefeuille de véhicules, mais la société est désormais prête à passer à l’échelle supérieure. Si l’on tient compte de la commande de plus de 300 véhicules par Amazon aux États-Unis, l’entreprise s’oriente déjà vers la livraison de plus de 400 véhicules cette année et prévoit de franchir la barre des 100 millions d’euros de chiffre d’affaires. En d’autres termes, plus de 70 % du chiffre d’affaires total de 2023 proviendra des ventes de véhicules. Au-delà de 2023, la société estime que ses livraisons dépasseront celles de 2023 et voit les ventes de véhicules contribuer régulièrement à hauteur de 90 % environ au chiffre d’affaires total.
un modèle de licence profitable
La stratégie de Gaussin en matière de licences est actuellement dans sa phase initiale et a été initialement motivée par les opportunités qui se sont présentées à l’époque. Par exemple, ST Engineering Singapore a approché Gaussin pour acquérir sa licence d’AGV électrique autonome Performance pour participer à un grand appel d’offres avec PSA Singapore. De même, AMTC au Qatar et Nexport en Australie ont décidé de choisir la technologie Gaussin pour compléter leurs activités avec des véhicules à émission zéro et aborder de nouveaux marchés. L’entreprise procède actuellement à une évaluation rigoureuse des potentiels titulaires de licences exclusives pour les marchés de la région MENA, des États-Unis et de l’Asie afin d’accélérer son expansion mondiale. En effet, ces zones clés sont à fort potentiel et le succès du déploiement dans ces territoires dépendra d’un partenaire régional bien établi et connecté qui partage la même vision et ambition de devenir un leader régional dans le domaine. A cette fin, Gaussin est en discussion avec des entités souveraines, des partenaires industriels et des investisseurs dans ces géographies. En même temps, ces partenariats sont soigneusement sélectionnés et examinés pour s’assurer qu’ils s’alignent sur la vision et les objectifs de Gaussin et qu’ils ont la capacité de devenir des champions régionaux dans le domaine des véhicules électriques et autonomes.
Financièrement, il s’agit de la source de revenus la plus précieuse pour l’entreprise, car la conversion des revenus en bénéfices est substantielle. En général, la durée moyenne d’une licence est de 20 ans, et elle implique un paiement initial (droit d’entrée), des redevances et une participation aux bénéfices (dans le cas d’une coentreprise avec le titulaire de la licence, les redevances sont alors éliminées). La valeur de la licence dépend des produits, du territoire, de l’exclusivité et de la durée du contrat. À partir de 2023, Gaussin vise à générer au moins 30 millions d’euros de revenus de licences par an. À terme, au fur et à mesure que la société octroie des licences, les revenus des ventes directes de Gaussin sur le territoire diminueront. À ce moment-là, la grande capacité de production de la société en France permettra une transition en douceur vers un nouveau modèle dans lequel Gaussin recevra des revenus substantiels provenant d’activités qui ne nécessitent pas de financement du fonds de roulement (puisqu’il sera géré par le licencié). Ce futur modèle permettra à Gaussin d’autofinancer sa R&D et d’ouvrir un nouveau cycle de licences pour les technologies futures.
Croissance future grâce à l’après-vente
Un autre aspect qui mérite d’être souligné est le potentiel de l’après-vente. Gaussin a accès à une télémétrie étendue de chaque véhicule qu’elle vend. L’entreprise peut surveiller à distance l’état de divers paramètres tels que l’autonomie de la batterie, les niveaux d’huile, l’usure des composants, etc. En exploitant ces données, l’entreprise peut proposer à ses clients une maintenance et une réparation prédictives, générant ainsi des revenus récurrents. En termes de chiffres, ce secteur peut croître au même rythme que les ventes de véhicules, car les services après-vente représentent environ 3 % du prix de vente d’un véhicule chaque année.
Focalisation sur l’amélioration de la rentabilité
Malgré une augmentation des revenus de licence dans un passé récent et leur forte conversion en résultat, Gaussin n’a pas été en mesure d’atteindre le seuil de rentabilité de manière récurrente au niveau de l’EBIT. Pour l’avenir, Gaussin est déterminée à changer cette situation en actionnant plusieurs leviers. Tout d’abord, comme les marchés finaux deviennent plus favorables, Gaussin vendra beaucoup plus d’unités par an qu’elle ne l’a fait dans un passé récent. Très récemment, la société a indiqué qu’en 2023, elle vendrait plus de 400 unités contre seulement 30 unités en 2022. Cela améliorera le prix de revient unitaire car l’entreprise disposera d’une meilleure capacité de négociation grâce à un volume accru. Deuxièmement, en tant que pionnier sur ses marchés, la société peut, et va appliquer les augmentations de prix prévues pour générer une plus forte croissance des revenus. Enfin, elle s’est engagée à améliorer ses marges en limitant les dépenses discrétionnaires (certaines dépenses de marketing, de prototypage, etc.) d’environ 3 millions d’euros par an. A l’avenir, sous réserve d’une exécution adéquate, ces leviers aideront Gaussin à devenir une société tout le temps rentable.
Une montée en puissance nécessitant peu d’actifs
Pour éviter le besoin d’un financement excessif, la stratégie de distribution actuelle de Gaussin est conçue pour minimiser le risque de concentration de clients, en utilisant son réseau actuel et futur de licenciés pour des opportunités de distribution à grande échelle, provenant de commandes de clients potentiels. Cette approche permet à la société de disposer d’une base de clients diversifiée à travers différentes régions et territoires sans engager de grandes masses de capital et d’autres ressources. Pour les zones non couvertes par ses licenciés, la société peut servir directement ses clients par le biais de sa base d’approvisionnement en France, assurant ainsi une présence sur les marchés clés tout en gérant sa base de clients mondiale. En outre, cette approche lui permet de fournir des produits et des services de qualité à un large éventail de clients, tout en s’adaptant plus facilement à l’évolution des conditions du marché et des besoins des clients, ce qui lui permet de poursuivre la croissance et l’expansion de ses activités au fil du temps.
Pouvoir de fixation des prix et coûts de commutation
En raison de leurs nombreux avantages, les véhicules électriques et à hydrogène de Gaussin offrent à leurs clients un coût total sur toute la durée de vie du véhicule en forte baisse notamment du fait des économies significatives en termes de carburant et de maintenance, ce qui en fait une option attrayante pour les clients par rapport aux véhicules diesel. En raison de ce payback supérieur, Gaussin a un pouvoir de fixation des prix sur l’ensemble de son portefeuille de produits. De plus, les prix de la société sont également inférieurs de 15% à ceux de ses concurrents en phase de démarrage, qui offrent des caractéristiques plus limitées pour l’heure.
Les solutions de la société offrent des bénéfices significatifs de réduction des temps d’arrêt et d’augmentation de la productivité, rendant difficile et coûteux pour les clients d’arbitrer en faveur d’autres solutions. En outre, les solutions de bout en bout de Gaussin avec la production d’énergie, le stockage, la recharge et la gestion de flotte créent un niveau élevé d’intégration et de dépendance pour ses clients, qui sont autant d’obstacles au changement de fournisseurs.
