Changement de “Distribution”
Drone Volt a rapidement compris qu’il avait peu à ajouter à l’offre chinoise sophistiquée et prête à voler, abandonnant ainsi tous les efforts de personnalisation. Cependant, il a conservé la ligne d’achat pour la vente pour l’instant, avec des marges d’exploitation plus faibles (5%-10%) mais bonnes à avoir.
Ce segment offre une voie pour la vente croisée, pénétrant les marchés grâce à sa capacité à proposer ses services et formations ainsi qu’à introduire ses propres offres.
Reprendre le contrôle de la valeur ajoutée
Grâce à la mise en place combinée d’une équipe de R&D dédiée à la ligne d’assemblage en 2016, et à l’acquisition d’Aerialtronics, Drone Volt a créé ses propres capacités pour vendre des drones conçus en interne ainsi que des caméras intégrant des solutions d’intelligence artificielle, qui peuvent être personnalisées pour répondre aux besoins des clients. Au lieu de construire des chaînes de fabrication, Drone Volt se concentre sur la seule conception et l’assemblage des pièces, la fabrication elle-même étant sous-traitée. Bien que cela transfère une partie de la valeur ajoutée à un partenaire externe, cela permet une plus grande flexibilité et de meilleures marges globales en raison des volumes relativement faibles attendus par rapport à ceux nécessaires pour amortir pleinement une usine, car la production interne prévue des machines conçues en interne devrait rester limitée en volumes. Cependant, Drone Volt garde le contrôle total des systèmes de gestion de vol, ainsi que du logiciel d’intelligence artificielle. Cela permet à l’entreprise de contrôler à la fois les prix et la rentabilité. Nous estimons la marge brute de ses drones et caméras intelligentes à environ 50%.
La puissance des solutions clé en main
S’adresser à des clients professionnels a permis le développement d’une offre intégrée, qui lie la machine à des services tels que la formation et l’enregistrement administratif, augmentant ainsi les marges. La formation de l’opérateur est requise par la DGAC, et Drone Volt a donc mis en place une Académie pour assurer l’enseignement des exigences théoriques et pratiques pour les pilotes, avec l’avantage d’utiliser la même machine qui sera utilisée lors des opérations commerciales. De plus, grâce à sa relation éprouvée avec la DGAC et sa connaissance complète des réglementations, l’entreprise peut faciliter le lourd processus administratif nécessaire pour les opérations commerciales de drones. Avec la complexité croissante des réglementations, ces services sont appelés à représenter une contribution croissante aux bénéfices (avec une marge brute estimée à environ 70%), car les clients finaux veulent généralement une plateforme opérationnelle le plus rapidement possible. Les services sont principalement inclus dans le prix d’achat des machines, car cette intégration permet un levier commercial substantiel.
Optionnalité pour se diversifier davantage loin du matériel
En plus de cela, une partie supplémentaire pourrait être ajoutée au modèle d’affaires actuel mais est actuellement plus à l’étape de la considération et doit encore prouver sa viabilité. Cela concerne les capacités de vision par ordinateur développées en interne par Aerialtronics, qui pourraient, à un moment donné, devenir une entreprise à part entière. En effet, le logiciel pourrait être implémenté sur d’autres plateformes (pas seulement sa caméra Pensar) et être personnalisé pour une large gamme d’utilisations. Cependant, en raison de la grande incertitude en termes de développement commercial de cette activité, nous avons basé nos estimations uniquement sur les perspectives des trois premières activités décrites ci-dessus.
Projection pour 2025
2022 a été dominée par l’échec d’Aquiline qui a effacé une bonne partie de l’activité d’usine espérée. En revanche, 2023 a vu un rebond de l’activité de distribution avec une grosse commande de 20 millions d’euros traitée. Les marges sont évidemment minces (moins de 10%) mais ne mobilisent aucun capital. En 2024, le début de la commercialisation de Kobra et du développement du drone en tant que service devrait fournir la base pour que l’EBITDA devienne positif en 2025.
