Réduction volontaire du développement du réseau de distribution
Dans le cadre des efforts visant à modifier les moteurs de la génération de liquidités, le segment de la distribution est volontairement laissé légèrement en retrait. En effet, l’activité principale de la distribution, limitée à l’assemblage et à la distribution de produits de marques tierces, ne générait pas de marges élevées (marge brute d’environ 20%) tant la valeur ajoutée était minime, les pièces détachées des drones étant disponibles auprès d’autres sources d’approvisionnement. En effet, les drones de marques tierces s’appuient sur une plateforme déjà intégrée du fabricant chinois DJI, proposant des appareils pratiquement prêts à l’emploi. Si ces engins peuvent être fortement personnalisées dans le détail, même dans ce cas, la plupart des composantes sont à ce jour distribuées par des fabricants existants (principalement chinois), ce qui limite le potentiel de marge et crée une dépendance vis-à-vis des pratiques commerciales des fournisseurs : si ces derniers devaient augmenter leurs prix ou développer des solutions similaires à celles de Drone Volt pour les proposer à des prix inférieurs, les marges du groupe s’effondreraient, ce qui pourrait mettre en péril la survie du segment.
Néanmoins, ce segment donne accès à des ventes croisées. Il offre à Drone Volt la possibilité de pénétrer des marchés en proposant ses services et ses formations ainsi qu’en développant ses propres produits.
Reprendre le contrôle de la valeur ajoutée
Grâce à la mise sur pied d’une équipe de R&D dédiée à la chaîne de montage en 2016 et à l’acquisition d’Aerialtronics, Drone Volt s’est donné les moyens de vendre des drones conçus en interne, ainsi que des caméras intégrant des solutions d’intelligence artificielle, pouvant être personnalisés pour répondre aux besoins des clients. Le modèle « sans usine » permet un meilleur contrôle : au lieu d’élaborer des chaînes de fabrication, Drone Volt se concentre exclusivement sur la conception et l’assemblage des pièces détachées, la production elle-même étant sous-traitée. Si elle implique le transfert d’une partie de la valeur ajoutée à un partenaire externe, une telle organisation autorise une plus grande flexibilité et est favorable aux marges globales en raison de la faiblesse attendue des volumes par rapport à ceux nécessaires pour amortir entièrement une usine, le volume de la production au sein du groupe des machines conçues en interne demeurant probablement marginal. Drone Volt conserve cependant le contrôle total des systèmes de gestion de vol, ainsi que des logiciels d’intelligence artificielle, lui permettant de garder la main à la fois sur les prix et sur la rentabilité. Si nous estimons que la marge brute sur son drone est légèrement inférieure à 50%, celle sur les caméras intelligentes pourrait être bien supérieure à 70%.
La puissance d’une solution clé en main
Répondre aux besoins des clients professionnels a permis le développement d’une offre intégrée, reliant les engins à des services tels que la formation et l’enregistrement administratif, une tendance soutenant les marges. La DGAC exige que l’opérateur soit formé. Drone Volt a donc créé une académie pour enseigner les règles théoriques et pratiques aux pilotes, avec l’avantage d’utiliser le même engin que celui qui sera mobilisé pour les opérations commerciales. De plus, grâce aux échanges nourris avec la DGAC et à sa parfaite connaissance de la réglementation, le groupe peut faciliter les lourdes démarches administratives imposées dans le cadre de l’exploitation commerciale des drones. La réglementation étant de plus en plus complexe, ces services sont appelés à contribuer plus fortement au chiffre d’affaires (avec une marge brute estimée à environ 70%). En effet, les clients finaux exigent généralement qu’une plateforme soit opérationnelle le plus rapidement possible. Constituant un levier commercial important, les services sont pour la plupart intégrés dans le prix d’achat des machines.
Les options pour se diversifier davantage et ne plus dépendre du hardware
En outre, le modèle d’entreprise pourrait être complété d’une nouvelle activité. Cette dernière n’est toutefois actuellement qu’un projet, n’ayant pas encore apporté la preuve de sa viabilité. Elle est liée aux procédés de vision par ordinateur développées en interne par Aerialtronics, qui pourrait, à terme, devenir une division à part entière. En effet, le logiciel pourrait être installé sur d’autres plateformes (pas seulement la caméra Pensar) et être personnalisé pour un large éventail d’utilisations. Toutefois, compte tenu de la grande incertitude concernant le développement commercial de cette activité, nos estimations ne tiennent compte que des perspectives pour les trois premiers segments évoqués ci-dessus.
Projection pour la période 2020-2022
Pour 2020, et au-delà du choc lié à la pandémie, nous tablons sur un rebond significatif de l’activité au second semestre, avec un chiffre d’affaires d’environ 4m€. Le chiffre d’affaires perdu en 2020 devrait être en partie reporté sur les deux ou trois prochains exercices. Ce scénario est conforté par la stabilité du carnet de commandes du groupe autour de 15m€, aucune annulation n’ayant été observée en raison de la pandémie de COVID-19.
Pour les trois prochaines années, nous retenons deux scénarios différents concernant les deux segments de Drone Volt. Ne faisant pas partie de la principale stratégie de développement, nous prévoyons un recul de l’activité dans la distribution de 13% en moyenne d’ici 2022. Dans le même temps, la solidité du portefeuille acquis de solutions conçues en interne devrait porter la croissance de Drone Volt Factory à environ +70 % en moyenne sur la période 2019-2022. Nous tenons compte ici d’une montée en puissance du partenariat avec Hydro-Québec, qui devrait débuter début 2021 avec une augmentation du prix de vente moyen (autour de 350k€ par unité pour le drone de ligne).
En outre, les deux annonces encourageantes (c’est-à-dire la lettre d’intention signée avec Aquiline Drones puis celle avec le hongrois LOI) ont fortement pesé sur nos estimations de résultats. Premièrement, nous avons tenu compte dans nos prévisions du contrat signé avec des Aquiline Drones avec une certaine prudence. Reste que son impact potentiel pourrait changer la donne pour le groupe. Nous anticipons un démarrage du contrat en 2021 avec une moyenne de 1 000 unités par mois (contre 3 000 prévues dans la lettre d’intention), passant à 1 500 en 2022 puis à 3 000 en 2023, avant d’atteindre 7 000 unités en 2026. Cet accord de licence pourrait représenter environ 2m€ en 2021, 3,3m€ en 2022, puis 7,4m€ en 2023, avec un impact direct en termes de rentabilité.
Deuxièmement, nous avons intégré (à confirmer et comptabilisé pour Drone Volt Factory) le contrat hongrois prévoyant la vente d’au moins 275 drones Hercules 20 sur trois ans. Là encore, notre approche est plus prudente que celle du groupe. Certes, nous avons laissé le nombre d’unités inchangé. En revanche, nous tablons sur une réduction des prix de vente en raison de l’importance de la commande. Nous retenons un prix unitaire de 15k€ contre 20k€. Sous ces hypothèses, le contrat pourrait générer un chiffre d’affaires supplémentaire d’environ 1 375k€ par an de 2021 à 2022.
En termes de rentabilité, nous prévoyons une amélioration de la marge brute sous l’effet : i) de la hausse des volumes de production pour les drones, alors que l’activité dans les services et la formation devrait décoller, faisant grimper la marge, et ii) de l’impact marqué en termes relatifs des revenus des licences. La marge brute de la distribution devrait rester stable à plus de 20% en moyenne, tandis que celle de Drone Volt Factory devrait, selon nous, s’améliorer pour atteindre 52% en 2022, portée par la gamme de produits et par une plus forte création de valeur (soutenue par la technologie supérieure intégrée dans les drones ainsi que par la caméra Pensar). Finalement, Drone Volt devrait publier un EBIT positif en 2021.
